#1 DISC et relation client : 4 approches… 4 styles !
Imaginez une salle pleine de professionnels : un pitch à faire, des objections à traiter, une décision à obtenir.
Chaque profil DISC va s’y prendre à sa manière. Plus encore en relation client, où l’on parle d’humain, de perception, d’intuition. Vous reconnaissez votre style dans l’un de ces comportements ? On decrypte pour vous comment chaque profil DISC gère cette fameuse “relation client” à sa sauce.
Si on vous coupe la parole pour vous raconter une anecdote… vous venez de croiser un Influent !🟡
Le profil I, c’est le jaune du modèle DISC. Il vit pour le lien, pour le fun, pour le partage. Avec lui, un appel client peut commencer par :
« Je vous raconte juste une histoire rapide avant qu’on commence… »
Sa relation client, c’est :
Créer une atmosphère. Créer du lien. Créer tout court.
Ses super-pouvoirs :
- Il rend la relation chaleureuse en un claquement de doigts
- Il sait détendre les moments tendus
- Il utilise l’enthousiasme comme levier d’adhésion
À surveiller :
- Trop de spontanéité peut faire fuir un client plus formel
- Il oublie parfois de conclure… parce que la conversation est trop bonne
🎯 Astuce : Il gagne en impact quand il structure un minimum son discours. Son enthousiasme est un moteur… s’il ne tourne pas à vide.
Si vous recevez un mail avec une liste numérotée, des tableaux et trois liens de vérification… c’est probablement un Conforme.🔵
Le C (bleu) cherche la perfection. Il ne fait pas « de la relation client », il la maîtrise. Pour lui, répondre à un client, c’est comme rédiger un mémoire de fin d’études. Structuré, factuel, impeccable.
Sa relation client, c’est :
Préparer, vérifier, anticiper. Et si possible, éviter l’improvisation.
Ses super-pouvoirs :
- Il rassure par sa précision et sa logique
- Il détecte les failles dans les dossiers avant qu’elles ne deviennent visibles
- Il inspire confiance sur les aspects techniques ou complexes
À surveiller :
- Le risque d’un ton trop distant, voire froid
- Un besoin de perfection qui peut ralentir la réponse au client
💡 Astuce : Le C gagne en fluidité en acceptant qu’un client ne cherche pas toujours la réponse parfaite, mais la réponse juste au bon moment.
Si quelqu’un vous demande trois fois si vous êtes sûr de vous… vous êtes face à un Stable.🟢
Le S (vert) est dans le lien long terme. Il pose des questions, il reformule, il veut que tout le monde soit bien. Pour lui, la relation client, c’est comme un jardin : ça se cultive, doucement, avec soin.
Sa relation client, c’est :
Accompagner. Rassurer. Être là, toujours.
Ses super-pouvoirs :
- Il écoute avec une profondeur rare
- Il est fidèle dans la relation, et inspire confiance sur le long terme
- Il prend le temps d’expliquer… vraiment
À surveiller :
- Il évite le conflit, parfois à ses dépens
- Il peut mettre du temps à trancher ou à poser un cadre clair
🪴 Astuce : Le S gagne à renforcer son assertivité, surtout face à des clients plus rapides ou plus exigeants.
Si vous vous faites couper la parole par une phrase du style « Bon, on y va ? »… vous venez de tomber sur un Dominant.🔴
Le D (rouge) ne tourne pas autour du pot. Il a une idée, un objectif, un plan — et il compte bien y arriver. La relation client ? Un levier pour atteindre un résultat. Ni plus, ni moins.
Sa relation client, c’est :
Aller droit au but. Gagner. Décider vite.
Ses super-pouvoirs :
- Il fait avancer les dossiers, même dans des contextes complexes
- Il pose des limites claires
- Il sait vendre des projets ambitieux
À surveiller :
- L’impatience ou la rudesse perçue
- La tendance à imposer plutôt qu’à co-construire
🔥 Astuce : Le D gagne en finesse quand il prend le temps d’écouter avant de conclure. L’impact est plus fort quand il est ajusté.
L’intelligence relationnelle, c’est la souplesse
Aucun style n’est “meilleur” en relation client. Chacun a sa logique, ses atouts… et ses angles morts. Le vrai pouvoir, c’est de connaître son profil, de repérer celui de son interlocuteur, et d’adapter sa manière d’interagir. Ni surjouée, ni figée : ajustée.
🟢 Un client S n’a pas besoin de punchlines.
🔵 Un client C veut des faits, pas des promesses.
🟡 Un client I achètera sur l’enthousiasme.
🔴 Un client D veut un plan d’action clair, tout de suite.
En conclusion : la relation client, ce n’est pas un script, c’est une rencontre!
Savoir qui vous êtes, comment vous fonctionnez, et comment les autres fonctionnent, c’est l’une des clés les plus puissantes pour améliorer votre relation client, votre communication et votre posture commerciale. Ce n’est pas une méthode miracle. C’est un miroir, et parfois, un révélateur.
Pour explorer comment le DISC peut transformer vos relations pro et booster votre posture influence prenons rendez-vous ici
Patricia Hoareau – Formatrice & Consultante DISC
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