Introverti, extraverti : mieux comprendre 2 façons d’entrer en relation Dans le monde professionnel, nous avons souvent tendance à lire les personnalités à partir de ce qui se voit. Une parole fluide donne une impression d’aisance. Une posture plus observatrice peut être interprétée comme de la réserve. Une présence affirmée semble parfois naturellement associée à…
Comment détecter les vrais besoins d’un client sans tomber dans l’interrogatoire commercial Un client exprime rarement tout dès le premier échange. Il arrive avec une demande, une contrainte, une objection ou une solution déjà imaginée. Le rôle du professionnel consiste alors à comprendre ce qui se joue derrière les mots, sans transformer la découverte client…
Face à une situation identique, notre cerveau ne lit jamais la même histoire.Les neurosciences le confirment : nous ne réagissons pas aux faits, mais à l’interprétation que notre système émotionnel en fait (Damasio). Résultat : un même contexte peut générer quatre comportements très différents… et autant d’incompréhensions. Comprendre pourquoi nous ne réagissons jamais tous pareil…
Selon les travaux d’Antonio Damasio (1994), « le cerveau décide émotionnellement avant de décider rationnellement ». Lorsqu’un client se ferme, ce n’est jamais par hasard : son système limbique cherche à se protéger. Le lire correctement devient alors un super-pouvoir relationnel. Quand le client a peur de perdre le contrôle Un client « fermé »…
Imaginez une salle pleine de professionnels : un pitch à faire, des objections à traiter, une décision à obtenir.Chaque profil DISC va s’y prendre à sa manière. Plus encore en relation client, où l’on parle d’humain, de perception, d’intuition. Vous reconnaissez votre style dans l’un de ces comportements ? On decrypte pour vous comment chaque…