#4 Une même situation. Quatre réactions.
Face à une situation identique, notre cerveau ne lit jamais la même histoire.
Les neurosciences le confirment : nous ne réagissons pas aux faits, mais à l’interprétation que notre système émotionnel en fait (Damasio). Résultat : un même contexte peut générer quatre comportements très différents… et autant d’incompréhensions.
Comprendre pourquoi nous ne réagissons jamais tous pareil
William Moulton Marston l’a montré dès les années 1920 : nos comportements s’organisent autour de quatre grandes tendances, connues aujourd’hui sous le modèle DISC :
C (bleu) : orienté analyse, structure, précision
D (rouge) : orienté action, décision, résultats
I (jaune) : orienté relation, influence, enthousiasme
S (vert) : orienté stabilité, coopération, sécurité
Ces profils ne mesurent pas l’intelligence ou la compétence. Ils traduisent la manière préférentielle dont un individu perçoit une situation et y répond.
Les travaux de Goleman sur l’intelligence émotionnelle et ceux de Baumeister sur l’autorégulation confirment un point clé :
👉 le comportement est une réponse adaptative, jamais un hasard.
Une situation unique… 4 lectures comportementales
Prenons une situation simple :
👉 un imprévu survient, modifiant l’organisation prévue.
🔴Profil D
Il perçoit immédiatement l’enjeu. Son cerveau cherche la solution la plus rapide.
Réaction : décider, trancher, avancer.
Risque de perception par les autres profils : brusquer, imposer, aller trop vite.
🟡Profil I
Il capte d’abord l’impact relationnel.
Réaction : parler, mobiliser, relativiser, maintenir l’énergie du groupe.
Risque de perception par les autres profils : manquer de structure, minimiser le problème.
🟢Profil S
Il ressent l’instabilité générée par le changement.
Réaction : sécuriser, temporiser, préserver l’équilibre existant.
Risque de perception par les autres profils : résistance, lenteur.
🔵Profil C
Il analyse les données et les conséquences.
Réaction : questionner, vérifier, structurer avant d’agir.
Risque de perception par les autres profils : rigidité, complexité excessive.
Aucune de ces réactions n’est “meilleure” qu’une autre.
Elles sont cohérentes avec le mode de fonctionnement interne de chaque profil.
Là où les tensions apparaissent
Les difficultés émergent lorsque nous interprétons le comportement de l’autre avec notre propre filtre.
- Le D 🔴pense : « Pourquoi ça traîne ? »
- Le S 🟢 pense : « Pourquoi cette pression ? »
- Le I 🟡 pense : « Pourquoi tant de gravité ? »
- Le C 🔵 pense : « Pourquoi agir sans vérifier ? »
Cialdini le rappelle : notre cerveau cherche naturellement à confirmer sa propre logique. Sans prise de recul, chacun est convaincu d’avoir “raison”.
L’outil clé : nommer le comportement, pas la personne
Astuce simple et puissante :
👉 décrire ce que vous observez, sans juger l’intention.
Exemples :
- « Je vois que vous souhaitez décider rapidement. »
- « J’observe que vous avez besoin de plus d’éléments. »
- « J’entends que la stabilité est importante pour vous. »
Ce déplacement réduit immédiatement les tensions et ouvre l’ajustement comportemental.
Ce que cela change concrètement
Quand les profils DISC sont compris :
- les conflits diminuent,
- les décisions deviennent plus fluides,
- les échanges gagnent en efficacité,
- chacun se sent reconnu dans son mode de fonctionnement.
La performance collective ne vient pas de l’uniformité, mais de la complémentarité maîtrisée.
Aucun style n’est “meilleur” . Chacun a sa logique, ses atouts… et ses angles morts. Le vrai pouvoir, c’est de connaître son profil, de repérer celui de son interlocuteur, et d’adapter sa manière d’interagir. Ni surjouée, ni figée : ajustée.
Savoir qui vous êtes, comment vous fonctionnez, et comment les autres fonctionnent, c’est l’une des clés les plus puissantes pour améliorer votre relation client, votre communication et votre posture commerciale. Ce n’est pas une méthode miracle. C’est un miroir, et parfois, un révélateur.
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Patricia Hoareau – Formatrice & Consultante DISC
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