Ego au travail : affirmation de soi ou obstacle à l’action ? Dans le travail, l’ego est souvent associé à l’orgueil, au besoin d’avoir raison ou à une personnalité difficile. Cette lecture morale réduit pourtant un mécanisme humain beaucoup plus large. L’ego participe à la construction et à la protection de l’image de soi. Il…
Ces freins invisibles qui empêchent d’agir au travail Appeler un client. Relancer un prospect. Dire non à une demande. Négocier un prix. Recadrer une situation. Demander une clarification. Prendre sa place dans une réunion…Dans l’entreprise, certaines actions paraissent simples sur le papier, surtout quand la méthode existe déjà. Pourtant, au moment de passer à l’action,…
Écoute active : la compétence relationnelle que tout le monde croit maîtriser En formation, je vois souvent des personnes sincères, investies, pleines de bonne volonté… mais qui écoutent déjà avec une réponse en préparation ou pire un apriori. La personne en face parle encore, et l’esprit s’organise déjà pour expliquer, rassurer ou convaincre. Le phénomène…
Prospect engagé ou simple discours ? 2 clés pour lire son engagement au-delà des mots Le discours du prospect est une première donnée commerciale, mais son niveau réel d’engagement se vérifie dans ce que son corps laisse apparaître pendant l’échange et dans ce que ses actes confirment ensuite. Dès qu’un écart apparaît entre les mots,…
Introverti, extraverti : mieux comprendre 2 façons d’entrer en relation Dans le monde professionnel, nous avons souvent tendance à lire les personnalités à partir de ce qui se voit. Une parole fluide donne une impression d’aisance. Une posture plus observatrice peut être interprétée comme de la réserve. Une présence affirmée semble parfois naturellement associée à…
Comment détecter les vrais besoins d’un client sans tomber dans l’interrogatoire commercial Un client exprime rarement tout dès le premier échange. Il arrive avec une demande, une contrainte, une objection ou une solution déjà imaginée. Le rôle du professionnel consiste alors à comprendre ce qui se joue derrière les mots, sans transformer la découverte client…
Vendre sans pression : la fin d’un modèle commercial dépassé Une image de la vente qui continue de parasiter beaucoup de professionnels Quand on dit “vente”, beaucoup de personnes pensent encore à une représentation datée du métier : le commercial qui pousse, insiste, récite son argumentaire et cherche à conclure coûte que coûte. Cette figure…
#12 Les 5 phrases qui ferment une vente… sans que vous vous en rendiez compte Il y a des rendez-vous où tout semble aligné. Le besoin est identifié, la solution est pertinente, la relation est installée. Et pourtant, la vente ne se fait pas. Dans la majorité des cas, ce n’est pas une question d’offre.C’est…